《eBay大中华区外贸电子商务报告》的数据显示：大中华区的跨境贸易增长势头正旺。截至2012年6月30日的前12个月中，使用PayPal支付方式且年交易额超过10万美元的商家（“PayPal大商家”，不含eBay卖家）总交易额增长了35%。其中，中国内地PayPal大商家交易额增长48%。

　　在外贸持续不景气的环境下，外贸电商却逆势增长，这背后有什么秘密？

　　“小B”带动小C

　　2008年11月的一天，一位箱包企业的负责人找到敦煌网CEO王树彤说：“我过去的生意特好做，意大利十个人背的包里面有一个就是我们做的。后来不行了，客户越来越少，订单也特别不确定，我希望能够转型，利用网络渠道直接销售，把鸡蛋放在更多的篮子里。”

　　这位老板在2009年组建了一个团队，先利用国内电子商务的交易平台，做起了网店生意，在上线第一年实现300万～400万元人民币的交易额，第二年交易额就一跃达到2000万～3000万元人民币，到2011年，交易量超过1亿元人民币。

　　“先在平台上做渠道和品牌，然后独立建站，这种成功转型是可以复制的。在大资本、大物流的电商平台战中，利用现有平台资源走垂直电商经营路线，蚂蚁雄兵式地培育市场、积累用户，这对于很多传统的中小企业，是一个样板。”王树彤说。

　　传统的、线下模式的外贸早晚会出现困境，而外贸电商的出现，预示了一种新外贸时代的诞生，是在为中国广大出口型企业杀出一条血路。“新外贸时代的特征是，大采购商数量急速减少，代之而起的是海外微商人群体的诞生，订单迁移到网上，订单变小变频。”王树彤说。

　　由此带来了小额外贸电商的创业机会，并形成了外贸电商SOHO创业一族。在苏州创业的绰依（化名）便是典型的例子，她原本是北京一家外资猎头公司的白领。2011年中去了苏州，发现要在苏州做猎头，工作机会就远不如北京。一次偶然的机会，她见识了虎丘的婚纱基地，便开始了她的SOHO创业。

　　如今的绰依每月已做到了20多万美元的营业额，每月出单2000多件。从一个人的单干户发展到20人左右的团队，同时经营着敦煌网、eBay等电商平台。

　　“目前中国从事外贸SOHO的人数，估摸着至少在百万以上吧。这两年开始，已经陆续有一批依托互联网、从事电商业务的新外贸SOHO诞生，目前人数尚不多，能够有绰依这样每月销售额在20万美元的应该只有数千家。”王树彤说。

　　半夜飞来的订单

　　一款iPad的折叠护套，放在eBay上销售，竟然多次卖断货。在深圳做外贸电商的毛志俊（化名）上个月忙得乐呵呵。

　　“经常是凌晨有人发消息询盘，第二天一大早，询盘又爆了，都是晚上睡觉时候的订单，又有50多个。白天我一边整理客户资料，一边准备发货，一边接新的订单。”毛志俊说，以前白天都是很少有订单的，订单都是晚上睡觉的时间客户下的，第二天起来整理发货，现在白天都忙得不可开交。

　　类似毛志俊这样的小额外贸电商老板，在深圳华强（000062）北商圈遍地都是。据不完全统计，全国十人以上规模的外贸零售企业超过5000家。其中在线零售工贸一体的传统外贸企业50%都在广州和深圳，珠三角过万都有可能性。

　　据一些支付平台统计，2012年整个外贸B2C的营收200亿元，其中50亿元是虚拟产品。这个数字看上去很大，但其实2012年中国大宗外贸1.95万亿元，也就是外贸电商的占比仍然很少。

　　外贸电子零售，通常是通过互联网第三方平台和自由平台完成资金流、物流的跨国外贸方式，每单通常在1000美元以下。这种模式近年来成为外贸的革命者，打破了以前传统的高度依赖的B2B外贸模式，杀入了以前的传统外贸忽视的小B市场和C端市场，成为了新型的外贸手段，敦煌网副总裁王丽杰认为，这是未来比较主流的外贸方式。

　　由于B2C外贸零售的渠道与以往不同，通常会出现在美国有公司，在中国内地有采购点，在英国有设计公司，在澳洲有营销团队。如果有钱可以做得非常棒，还可以在当地有仓库，当地有人，就可以有一个本土化的营销和服务。那就必须要做跨国管理，多国家的管理工作，很容易成为一个国际化公司。

　　掘金档案

　　“小需求”生成大市场

　　外贸电商闷声发财，他们到底是怎么赚取金子的？在敦煌网平台上，有一个“羽毛接发”的案例，从中或可窥豹一斑。

　　敦煌网每年都会根据海外买家的需求开辟一些新的领域，比如在健康美容的假发行业，敦煌网率先开发了“羽毛接发”这个新领域。最初，是Google给敦煌网推荐了一些搜索中的关键词，其中就包括“羽毛接发”这一项。

　　通过搜索发现，“羽毛接发”这个行业在eBay上额销售额非常少，一个月大概只有4000美元的销售额，而且还不是每个月都会有。在其他平台上，几乎没有这个产品线，整个市场基本处于停滞状态。“开始的时候，我们的确有所顾虑，看到其他平台在这个领域的成绩比较一般，我们担心海外需求不大，做不起来。但Google认为这个关键词的搜索很有价值。”王树彤回忆。

　　于是，行业经理开始在Google上查找到图片，发给平台上的几个卖家去寻找。最终发现一个在青岛的供应商，这是一家外贸公司，能够提供这样的“羽毛接发”的产品和配件，而且利润率能够达到800%。行业经理用了一周的时间在了解了如何能够加工“羽毛接发”之后，将这些技术和海外需求告诉平台上相关行业的卖家，把成品和配件拿给他们看。

　　这些产品有着天然的优势。通过一个月的推广和培训，平台上已经开始有卖家做“羽毛接发”的生意。仅仅几个月的时间，有的卖家就已经达到了将近20万美元的月销售额。而工厂一般雇佣6个工人就够了，最多的时候也就12个人一起做，一个月却可以创造这么多价值。

　　自此，敦煌网开辟了“羽毛接发”这个新行业。在这个行业的架构建设起来之后，2012年6月，eBay上“羽毛接发”的销售额从4000美元骤升到200万美元，而且其中大多数的货品都是从敦煌网上采购的。

　　敦煌网副总裁王丽杰表示，“中国制造100万卖家对于我们来说太少了，海外市场的需求巨大，我们的平台上需要更多的中国制造货品，需要有更多强大的卖家到平台上满足海外买家的需求。我们最深的感悟是，中国有很多货源，质量也不错，但是他们对接全球市场的能力不够。”

　　海外市场营销是外贸电商的核心价值，但海外市场推广手段必须是多元的，比如在互联网上实现搜索营销、电子邮件营销，在SNS方面，在Facebook以及Twitter上做推广，在海外BD方面，可以尝试与地面物流公司合作，形成海外销售体系。