现在，似乎产品一旦扛上“团购”大旗似乎就变得势不可挡。旅游产品也是如此。不久前拉手网推出的泰山景区门票10元一张，仅三天就售出近7000张。在旅游企业纷纷抱怨利润低、钱难赚的背景下，旅游团购的狂欢，到头来是否只是个零和游戏，或将迅速退潮？团购网站又能否在旅游电子商务中占据一席之地？

看点

旅游吹起“团购风”

近两年，随着电子商务的发展，团购渐成热门消费方式。团购领域也逐渐从电器、化妆品等实物产品向餐饮、美容美发、娱乐等服务领域延伸扩展。而旅游作为异地无形产品，非常适合网购。据专业机构统计，作为网购大军里的后起之秀，目前旅游产品占到整个国内网购市场份额的20%。

如今，不仅综合团购网站和专业旅游网站开始涉足旅游产品团购，一些专门的旅游团购网站也纷纷成立，如搜旅团、团程网、橙团网等。这些旅游团购网站每天都会推出一个或几个团购旅游产品。如团程网近日推出的原价1688元现仅售448元的三亚玉海国际酒店豪华海景房双标间，还有五星酒店上海扬子江万丽大酒店豪华房原价2798元现仅售588元，性价比远优于如家、汉庭、莫泰168等经济型酒店。

据专业人士介绍，国内网络团购模式效仿的是美国Groupon.com网站的营销方式，即在有限时间里(通常是24小时或2-3天内)推出一个只有原价两折至五折的线下商家活动。如今大多数旅游团购网站每团的限时并不是常规的一天，也不是每日一团，而是一日多团同时进行。如团程网一般每团的周期设置为7天。这种模式灵活运用了传统消费品行业“大单大折扣”、“薄利多销”的营销理念，通过限额、限时以及惊人的低价特色，牢牢抓住网民的眼球和访问黏度。

从国内大多数团购网站推出的产品来看，目前旅游团购产品涵盖度假村、温泉滑雪、景区门票、机票、酒店、自驾游、团队游、专业户外装备、旅游读物等众多方面，其中尤以餐饮、景区门票、机票等类业务销售最为火爆。

橙团网负责人孙浩表示，实际上团购在旅游行业并不新鲜。传统旅行社组团就是集合团队力量向景区、酒店等供应商议价，从而拿到较低的团队价，“我们成立橙团网的初衷主要是考虑到传统的组团旅游满足不了广大散客的旅游需求，自由行是国内旅游的大趋势。自由行结合团购的低价能满足大量大众散客的旅游需求。”

政府也很“潮”牵手团购拓市场

●亮点

近日，“好客山东贺年会”正在如火如荼地进行，“旅游团购”无疑成为今年贺年会活动的新亮点。山东省选择与国内最大的团购网站拉手网合作，首期亮相的产品中，“原价100元、团构价10元的泰山门票”一经推出就引发了抢购，仅三天就销售一空。

政府推出旅游团购产品，山东在全国是头一个“吃螃蟹”的。据悉，山东省旅游局通过整合全省景区、餐饮、住宿、交通等资源，形成一系列超低价位的团购产品，联手“拉手网”策划建立了“拉手好客山东”团购产品信息平台，使以上产品有了更宽阔的推广平台和更便捷的销售渠道。

据介绍，在具体操作上，山东省旅游局首先动员各地、各企业整合资源，由各市初选特色旅游产品，上报给山东省旅游局内设的团购小组，经团购小组挑选后整合形成超低价位的团购产品，这些产品包括门票+餐饮+住宿+娱乐的综合型套票、相邻景区一日游或两日游联票、家庭景区套票等，然后再通过“拉手好客山东”团购产品信息平台推向市场。产品设计兼顾组合和拆分功能，游客既可以选择组合线路产品，也可以选择单项产品。为保障服务质量，山东省旅游局选择提供产品的这些旅游企业，都拥有较高经营资质，以期寻求品牌效应。

据悉，首日率先上线的共有三款产品：泰山门票5000张(原价100元，网上团购仅10元)、青岛市市南区3000份贺年大礼包和非常枣庄三日游产品。其中泰山门票首日共卖出2229张，三天全部售光。青岛市市南区贺年大礼包更因其超值优惠在首日即全部售完。非常枣庄三日游产品也售出40个名额。

“选择团购，我们主要看重的是其极强的市场引爆效应和可观的销售数量。尤其是在旅游淡季，借用团购平台，不仅能实现良好的事件营销，强化贺年会节庆品牌，还可以通过景区门票的让利，大幅增加来鲁旅游人数，拓展住、食、行、购、娱等其他要素的空间，实现行业联动效应。”山东省旅游局内设团购小组相关负责人表示。

据了解，在第一批产品上线后，山东省旅游局设立的团购小组积极与省内各地市旅游局及拉手网沟通。按照设想，山东省旅游局与团购网站合作将不仅仅限于贺年会期间，还将根据不同时段推出适宜上线的新产品。“我们将与团购网站合作，设计推出山东周末游、老年游等多类型、多系列的旅游产品，引领高铁时代新的消费模式。”团购小组负责人说。

●观察

线路产品能否全面融入团购

通过调查各大团购网站，笔者发现，在团购产品中，单项旅游产品(如酒店客房、餐饮、景区门票等)销售较为常见，而线路旅游产品较为少见。

作为传统团队游产品供应商，笔者采访发现，很多旅行社对团购并不“感冒”。“旅行社业务在一定程度上类似于‘团购’，通过形成特定数量的团队向景区、酒店等议价。只不过如今的团购概念，由线下转移到了线上运作。”济南国信旅行社运营总监张晓国表示，“线路旅游产品搬移至团购网站上运作，必须要提供足够低的价格优惠，但因其包含如交通、住宿等刚性成本，旅行社利润已没有压缩的空间，营销效果有限。”

据了解，山东尚没有旅行社主动联手团购网站。旅游百事通(济南)市场部有关负责人表示，曾有意联手旅游网站做“线路旅游产品团购”，但考虑到利润以及签订保险等环节，如何落地仍需慢慢摸索。

搜旅团副总裁张磊认为，现在已经进入一天多款产品的团购时代，今后可能会适时推出一些线路旅游产品供消费者选择，但目前还为时尚早。包括团期、价格、售后服务等因素都需要一一解决。而且适合旅游团购的线路产品需要单独挑选和设计，并配备专业的客户服务团队，操作起来有一定难度。

日前，“非常枣庄三日游”在拉手网成功销售40个名额，原本标价850元的产品打折优惠至320元。枣庄采用何种运作模式，是否有推广意义呢？

据枣庄市旅游和服务业发展委员会副主任刘洪鹏介绍，枣庄市一直在探索如何运用网络营销的力量推进行业的发展，目前正在尝试与拉手网、芒果网、阿里巴巴、携程网开展合作。此次参与拉手网团购，实际上是将“枣庄三日游”套票进行网上销售。“政府有关部门出面调集旅行社、景区、酒店、购物点等要素在同一平台上，争取各环节最大幅度的让利，组合成特色旅游产品，上报给山东省旅游局团购小组，然后打包提供给拉手网进行统一销售。游客购买旅游产品后只要在规定时间内抵达枣庄进行旅游消费即可。”据悉，为保证服务质量，枣庄市旅游部门承诺：“只有一人购买，也会热情接待”。枣庄市旅游局还专门筛选指定了一家具有接待资质的地接旅行社，负责接待所有的团购客人。

刘洪鹏说，可以说在枣庄团购产品的运作中，政府部门承担了组团社组合设计产品职能，相对于普通旅行社，其议价能力占有绝对优势，而且政府是从整个旅游目的地营销的角度出发，在北方旅游淡季之时，通过景区的大幅让利，带动整个旅游产业链的升温。

“团购网站跟旅行社一样，以销售数量拥有了针对旅游供应商的议价权力。”张晓国表示。据介绍，携程网、艺龙网等在线预订网站更加关注商务客户群，该客户群重品质，不太在意价格。相对而言，团购网站以低价特色能够在旅行社组团及在线预订之外，分流部分消费者，在自由行市场中赢得一定份额。

山东大学管理学院旅游管理系副教授许峰表示，在当前散客化浪潮下，团购发展的初期不一定要做组合旅游产品。受限于市场需求的多样化及当前旅行社行业的低利润，团购线路旅游产品很难树立相对于传统旅行社的绝对价格优势。对应自由行市场特征，团购网站打散线路，单做每个环节，易于操作，也容易取得可观的市场销售量。

张磊也表示，就目前来看，旅游团购不会对旅行社经营带来冲击，相反还能起到较好的补充作用。旅行社的一些尾单、反季的线路旅游产品可以考虑采用团购渠道进行销售。

团购网站，赚钱还是烧钱

毋庸置疑，营销效果和销售量促使供应商青睐团购，低价促使消费者关注团购。但是诸如低至一折、二折等“打了狠折”的产品，能有多大的利润空间呢？令人眼花缭乱的团购网站是在赚钱还是在烧钱呢？

“团购网站基本上都是赔钱的。”济南有道团购网站负责人张泊的一席话道出实情。据介绍，团购网站的生命力在于其品牌影响力。小作坊式的一人团购网可能会“做一单赚一单”，较为正规的团队运作的团购网在前期基本都是往里“砸钱”。

据了解，有道团购网站目前每月推出一款或两款旅游产品(多为景区门票)，每款旅游产品均是砸钱运作，今年其计划将旅游作为主打业务，推出旅游团购季，而对于该计划，张泊明确表示“不指望赚钱”。

不赚钱干吆喝，团购网站图的是什么？张泊表示，其看重的是团购网聚目标客户群体的强大功能。“开拓旅游业务主要是为了帮助我们优化会员体系，在初期目标客户群体中进一步划分会员等级，寻找到优质的vip顾客。掌握在手中的客户群将成为运作团购的最大价值，为中长期的自有商品品牌营销打好基础。”

据了解，山东省旅游局与拉手网的战略合作重在营销，双方均进行了让利，拉手网未收取中介费用。拉手网的目的是通过筛选品牌客户，借助团购客户或产品品牌知名度来增强网站的信誉度。

拉手网的创办者吴波表示，目前团购网站的盈利模式主要靠服务费，面临的风险还有很多，抽成比例一般是卖出产品金额的10%。“盈利不是很容易，服务业很不规范，有些小企业不尊重合同。卖出产品也拿不到钱。”

而对于致力于开辟“垂直领域旅游团购空白”的搜旅团，其副总裁张磊也表示，搜旅团目前还未能带来大量直接的收入，更多的是起到占位的作用。

业内人士指出，当前团购网站营销中介的色彩更重一点。从长期来看，团购网站要盈利，必须有资本投资做支撑，打好前期客源市场的基础，稳固一批客户群，将客源转化为价值。团购网站多数面临较大的资金缺口，因此可通过多轮融资发展壮大。

据悉，拉手网曾获得泰山天使基金、欧洲团购网站DailyDeal创始人以及金沙江投资500万美元A轮融资；酷团网在浙商创投1000万元投资后，又获得万嘉创投首轮800万元投资；橙团网则刚上线不到两个月，就引起很多创投公司的兴趣。团程网创办人陈东锋介绍说，“首期几百万元的融资资金基本到位，预计明年将有另一轮风险投资进入。”据乐途团创始人柳方春透露，网站在二次改版之后，获得了数百万元的天使投资，目前也在和风险投资商接洽中，预计今年下半年将开始A轮融资计划，在做稳杭州市场之后，再开通4个城市站点，并在两年内开通全国大部分城市的旅游团购站点。

业内人士指出，技术门槛低的团购业对运营、执行力、资源要求很高。在团购网站同质化严重的情况下，规模化发展将成为企业得以生存的必然选择，行业也将面临重大洗牌，并全面进入“烧钱”时代。

●未来

旅游团购，拼的是核心竞争力

在旅游团购火热的背后，暴露出的问题也着实让业内人士担忧。他们认为，若只是一味降价，不树立特色，不寻找细分市场，众多经营旅游团购网站或将转眼成浮云。

山东大学管理学院旅游管理系副教授许峰认为，团购网站其实是旅游电子商务的一种变形。携程网本质上也属于团购的形式，与团购网站同属中介性质。只不过二者的区别在于，携程网商业模式的核心是通过网聚供给方，形成强大的渠道商；旅游团购商业模式的核心则是通过网聚闲散的社会需求，形成强大的客户群。

目前旅游团购网站乱战的局面已经形成，乱战的结果就是多数团购网站无法聚集属于自己的固定客户。在这其中，专业的旅游团购网站会借助丰富的经验、特色的产品、周全的服务和难以拷贝性的经营模式，保持竞争优势。

以搜旅团为代表的垂直类团购网站便是专业旅游团购网站的代表。与传统团购模式相比，搜旅团模式最大的特点在于，其凭借长期的行业经验和特色产品，通过准确的行业定位和运营手段吸引目标客户准确地抵达自己的网站，并通过高性价比的团购产品获得差异化竞争优势，由此形成一批固定的忠实客户群。

团程网创办者陈东峰表示，除了要细分好目标消费群体，团购网站还要打造出个性化、差异化、特色化的产品和服务，做好网站系统化的推广。“未来国内旅游团购网能不能做出自己的特色，我觉得归根到底是产品、品牌和服务的比拼。”

许峰表示，虽然团购网站目前还处于“烧钱”阶段，但作为中介平台，经过一段时间的培育，成功的团购网站将不仅占有客源市场需求信息，还将占有市场供应信息。手握两大信息，这些团购网站自身组合策划产品的能力也将与日俱增，将最终在旅游电子商务中占据一席之地。

●声音

旅企不应盲目跟风

笔者观察到，在团购热潮中，一些高星级酒店纷纷放下身价参与其中。例如，独立团购导航网站“团800”就与国内首家五星生活消费平台“五星汇”联合推出“五星品质团购升级”活动，从2009年11月末开始，近30家北京市五星级酒店轮流上线，以“团购价”推出酒店自助餐、健身娱乐、SPA等消费产品，折扣率低至五折以下。

对此，业内人士指出，团购的主力消费群集中在20-35岁的年轻人，消费欲望强，但消费能力不够高，价格往往让他们对高档酒店望而却步。另一方面，在经济型酒店、商务酒店抢占市场的压力下，高端酒入住率一直不高，尤其是附属的餐饮、休闲娱乐业务消费率偏低，存在资源闲置、浪费的尴尬。团购恰好在二者之间寻找到一个平衡点，尤其吸引众多酒店参与。

但也有人提醒，旅游企业应根据各自的产品属性及利润空间，验证团购在提高效率、降低成本、刺激需求方面的作用，切不可盲目跟进。

山东银座佳驿经济型连锁酒店总经理于庆认为，酒店一定要明确自身的目标客户群与团购网的受众群是否有交叉，尽力避免吸引众多非正常消费者，做“一锤子买卖”。“相对于高星级酒店，经济型酒店的团购营销效果将更为有效与精确。”

“鉴于客房产品的不可储存性，我们将考虑把特价房及每周需求相对较弱时间段的客房做团购，或将会员卡做团购，顾客花费10元(原价40元)即可享受9.2折、双份早餐等优惠。”于庆表示，“相对于与携程、艺龙网等在线预订网站合作，需要向其支付佣金的方式，团购可以将原来的佣金费用部分返给顾客，达到营销效果。”

与“酒店产品需具体问题具体分析”不同，业内对景区产品团购一致持支持态度。今年冬天济南九顶塔风景区、卧虎山风景区分别推出滑雪团购产品。原价160元的九顶塔滑雪场工作日日场不限时滑雪，团购售价只有79元。谈及团购初衷，其负责人表示，“今年滑雪期较短，选择团购能在短时间内引发关注，小额的成本让利能达到爆炸式的营销效果。”

张晓国表示，景区不像餐饮等产品还需后续运营成本，在先期投资既定的情况下，每多做一单就盈利一单，其门票价格里也有很大的压缩空间。因此，景区可以充分借用团购方式刺激淡季需求。